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True Value Selling
So Verankern Sie Ihr Angebot Direkt in Der Wertschoepfungskette Ihrer Kunden
Alemán
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Soll ein Kunde ein Produkt kaufen, muss es einen messbaren Mehrwert für ihn schaffen und den versprochenen Nutzen auch tatsächlich erfüllen. Die Herausforderung für den Verkäufer dabei ist: Jeder Kunde hat unterschiedliche Vorstellungen und Maßstäbe, an denen er den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung misst. In diesem Buch stellt Bernhard Kaschek mit True Value Selling eine strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethode vor, mit der ein Lieferantenunternehmen die Wertschöpfungskennzahlen eines Kundenunternehmens direkt beeinflusst. Er zeigt an konkreten Beispielen, wie Sales-Mitarbeiter ein Angebot glaubwürdig und nachhaltig so aufbauen, dass es positive Auswirkungen auf die individuellen Wertindikatoren der Kunden hat und sich vorteilhaft in ROI, EVA oder EBIT niederschlägt. Die True Value Selling-Methode entfaltet ihre Kraft insbesondere im Key-Account- und Global-Account-Management. Sie ist die optimale Grundlage für eine unverwechselbare Positionierung und ein professionelles Pricing des Lieferanten und garantiert dem Kunden einen ergebniswirksamen Einkauf.
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